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La Venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor. La orientación que todo vendedor tiene que tener es cumplir sus objetivos de ventas, partiendo del conocimiento, analisis y satisfacción de las necesidades del cliente, debe convertir el producto o servicio en beneficios que satisfaga las necesidades del cliente. La argumentación debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto
Fases de la Venta Efectiva: El Antes, Durante y Después
Antes de la venta: 1.- La Preparación, El éxito o fracaso de una venta depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente el vendedor, no deje nada a la improvisación, ni confié plenamente en su pericia. En la preparación el vendedor debe tomar en cuenta tres aspectos importantes A. Analizar la información que tenemos del cliente. B. Fijar los objetivos para la venta. C. Desarrollar la estrategia de actuación para la venta. Durante 2.- Argumentación, Se debe tomar en cuenta, un conocimiento profundo de nuestros productos o servicios, nuestros argumentos podemos basarlos en los atributos del producto, en la calidad del servicio prestado y en razones económicas, siempre convirtiendo en ventajas para el cliente.
Recomendaciones: A. Amolda tu lenguaje al empleado por el cliente.
B. La información debe ser exacta, objetiva y verificable, de ser posible aporta documentos pruebas. C. Usa argumentos cortos, claros y faciles de entender D. No critique. E. Céntrate en las necesidades del cliente, no en el producto o servicio.
Resuelve las objeciones
: Las objeciones son dificultades que el cliente ve en tu oferta, ante las objeciones que nos plantea el cliente debemos: A. Conocer en prefundida cual es la objeción, si hay duda pregúntale para que te lo aclare. B. Ser creativo, convertir lo negativo en positivo, utiliza un lenguaje positivo. C. Repetir la objeción sin discutir con el cliente. D. Compórtate como un consultor, un asesor dispuesto a ayudar al cliente a resolver sus problemas. Pide la opinión del cliente, si sabe poco indícale que tu estas para orientarle, inspírale confianza, gana su confianza. Cierre de la venta, El reto esta en como obtener el pedido, si las fases anteriores han progresado satisfactoriamente, cerrar la venta será fácil. El momento adecuado para el cierre es cuando se han resulto las objeciones y no queda mas por contestar, nos encontraremos con 2 pasos; A. Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés, consistentes en enumerar los beneficios que el cliente obtendrá con el producto o servicio. B. Proponer un plan de acción, es decir realizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.
Después: La Post venta o seguimiento, una vez finalizada la venta es importante que reflexionemos sobre todo el proceso de esta, anotemos los datos del cliente, acuerdos alcanzados y la información obtenida acerca del cliente y nuestros competidores.
Roberto Cano Corrales
Conferencista, Consultor, asesor Y Capacitador Empresarial Afiliado a ILADE
Email: robertovisionempresarial@gmail.com
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