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Cuando realizas una presentación de ventas personal, tienes una oportunidad única de atraer a tu potencial cliente sobre varios aspectos a la vez. Tu apariencia física, la elección de tus palabras, tu conducta general y tu nivel de entusiasmo, son factores que hacen que los demás te puedan ver como una persona fuerte y persuasiva o débil e ineficaz. Nunca dos presentaciones de ventas serán (o debieran ser) exactamente iguales, pero hay algunos elementos comunes en todas las presentaciones exitosas. Sigue estos puntos para aprovechar al máximo tu próxima presentación:
Se entusiasta
No podrás convencer a nadie si no te convences a sí mismo. Cree en lo que ofreces y comunica esa confianza mediante tu entusiasmo. Esto no necesariamente significa hablar rápido o fuerte, sino ser enérgico y asertivo al plantear tus puntos de vista y formular tus preguntas.
Habla con sencillez
No trates de impresionar con palabras rebuscadas o muy adornadas. Por lo general, la gente no se impresiona con un lenguaje que no comprende inmediatamente. Más bien se muestra confundida, irritada o aburrida. Di lo que quieras expresar en la forma más clara y concisa posible. Se natural y exprésate con el vocabulario que utilizas normalmente.
Haz participar a tu interlocutor
Recuerda que una presentación eficaz y exitosa será interactiva. A medida que avances en tu presentación, verifica el proceso de comunicación, "¿Está claro hasta aquí?" "Estos son los aspectos más importantes para ustedes, ¿no es verdad?"
Haz contacto visual
Cuando miras a una persona directamente a los ojos, es mucho más probable que te ganes su confianza. Recuerda que una presentación es como una conversación. Manten el contacto visual con todos los asistentes de la sala y no solamente con una o dos personas que pienses que podrían ser importantes. No necesariamente sabrás quién será el mejor actor o cuánta influencia tendrá los demás en el proceso de la toma de decisiones. Además, nunca resulta bueno apartar a una persona de su público.
Ponte en el lugar de tus oyentes
Procura que tus presentaciones sean interesantes e informativas y preocúpate del tiempo que utilizas. Imagínate a sí mismo al otro lado de la mesa y pregúntate: "¿Qué me gustaría escuchar y ver en este instante?" Recuerda que para tu cliente, no hay nada ensimismo interesante acerca de ti o de lo que estás vendiendo. Tienes que lograr interesarlo haciéndote las preguntas que él mismo se estará haciendo: "¿Entonces qué?" "¿Qué gano yo con esto?" y "¿De qué manera me beneficio?"
Ensaya bien
No pienses que una presentación exitosa se puede improvisar. Planifica detenidamente tus presentaciones y ensáyalas varias veces para mejorar tus técnicas y adquieras confianza. Controla tu sincronización. Si utilizas diapositivas y gráficos, preséntalos en el orden correcto. Prepara y anticipa preguntas o temas que tu cliente potencial pudiera plantear y prepara con anticipación las respuestas.
Vístete para tener éxito
En estos tiempos de la oficina informal, a veces es difícil saber cuál es la vestimenta apropiada. Debes vestirse al menos tan formal como las personas con las que te reunirás. Siempre es preferible equivocarse siendo más formal. Cuando no estés seguro, vístete de manera conservadora con un traje ejecutivo tradicional.
Termina en forma elegante
Independientemente de pensar si has tenido éxito o no, se amable y deja la puerta abierta para una futura comunicación. Concluye siempre agradeciendo a tus clientes potenciales el tiempo que te han brindado.
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