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Por: Nicolás Rovegno (*)
Tres máximas de la venta deben estar siempre en la mente del vendedor:
1. Vender no es forzar la venta.
2. Vender no es plegarse a las exigencias de los clientes.
3. Vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra beneficiosa para ambas partes
Por ninguna razón debe el vendedor justificar el querer usar alguna de las dos primeras: ni con un cliente conocido y menos con uno nuevo, porque lo único que conseguirá es tal vez una venta, pero nada más. El vendedor necesita seguir vendiendo muchas veces al mismo cliente.
La venta de presión, de empuje y hasta de agresión para obtener resultados de venta a costa de la satisfacción de clientes, constituyen modalidades de "mala praxis" en la profesión.
La venta de presión generó por muchos años el desprestigio de la profesión y la falta de credibilidad del vendedor.
Cuando un cliente físico o empresarial se hace una mala imagen de una empresa y del vendedor, pueden pasar años, en el mejor de los casos, para que esta percepción sea variada.
Aunque cueste creerlo, esa cultura de la “venta a presión” aún persiste en nuestros días.
Tampoco es aceptable que un vendedor, con tal de “vender”, se pliegue a cualquier exigencia del cliente ni a aceptar dádivas físicas o emocionales.
La venta debe seguir el proceso lógico apuntado por muchos autores y que en este artículo los volvemos a mencionar:
- Despertar su interés en el tema.
- Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios.
- Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados previamente.
- Despertar e incrementar su deseo de comprar.
- Tomar y ejecutar la decisión de compra".
Lo más interesante de esta definición es que es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender mediante todas las formas y estrategias de venta que existen y hasta surjan en el futuro.
La única salvedad está en cómo avanzamos a través de cada una de dichas etapas.
Por último, la relación debe ser beneficiosa para ambas partes, y esa es la fórmula para conseguir muchas ventas más y sobre todo repetidas y con nuevos clientes.
El conocimiento y dominio de estas técnicas proveen otra fortaleza clave para quienes aprenden a aplicarlas y que se refiere a la eficacia para lograr más cierres de calidad en menor número de entrevistas realizadas.
(*) NR Consultores
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