Por.  Roberto Cañamero G.

Vender constituye una de las actividades laborales más intensa y esforzada, su demanda física de desplazamientos, agotadoras jornadas de negociación, la persuasión a personas que rechazan o niegan la posibilidad de un negocio, la soledad de su trabajo fuera de la empresa y la presión permanente de
cumplimiento de la cuota mensual, convierten esta profesión en un desafío permanente para quienes la adoptan y muchas veces genera una presión o carga negativa para su sistema nervioso, pudiendo devenir el "stress".

Para un vendedor desmotivarse es camino al "stress" porque se convierte en un circulo vicioso de baja productividad-impacto nervioso-baja productividad que no le permite producir con eficiencia, la depresión y el decaimiento serán siempre enemigos puntuales del vendedor.

Muchas veces el vendedor se pregunta "como hacerlo", como obtener una actitud sólida y permanente para cumplir sus metas de ventas y hallar una productividad pareja. Al no conseguir las ventas deseadas, siente no contar con las herramientas necesarias para trabajar su actitud, se siente
presionado, a veces casi abandonado.

En primer lugar lo que el vendedor debe hacer para fortificar su actitud es diferenciar lo que constituye la verdadera motivación, de lo que es un mero impulso. Frederick Herzberg, eminente psicólogo norteamericano a finales de los 60´ desarrolló la teoría de que la motivación se diferenciaba del
impulso, en que aquella se sustentaba como un motor interno en el individuo que lo movía hacia sus metas, por la propia satisfacción de la misión, de lo que realizaba.

El impulso a diferencia, lo definía Herzberg como factores higiénicos que por presión o premio, brindaban cortos impulsos al sujeto.

Motivación entonces se define como la satisfacción por participación en un proyecto emocionante que el individuo hace suyo por lograrlo, es simplemente realización del hombre; impulso es el dinero que se puede ganar, el temor al jefe que amenaza, la palmada en el hombro, que genera una corta renovación de la actitud para luego volver al mismo standard de siempre.

El vendedor por la naturaleza de su trabajo, debe buscar su motivación, en la satisfacción de crear los negocios, servir a sus clientes y sentirse participe de un proceso de mercado que mejora a quien sirve, deberá buscar la satisfacción buscando enriquecer el conocimiento de su empresa para optimizar su competitividad, buscando inteligencia de mercado para detectar oportunidades, dialogando para orientar las decisiones de mercado de sus jefes, con su experiencia y lealtad, que al final favorecerán a todo el equipo.

Deberá buscar su motivación en su propia satisfacción de edificar negocios relevantes, de conseguir lo difícil, de vender con altos márgenes, de construir relaciones, de ampliar sus mercados; estos son los retos que hacen del vendedor un profesional altamente productivo, ambicioso y nunca conformista.

Pero también el vendedor aprovechará los impulsos, esos pequeños premios diarios que puede darse al cumplir los pasos que exige superar la rutina cotidiana, el hábito improductivo. Kerry Jhonson, famoso consultor de productividad empresarial en USA, manifestaba que "las recompensas inmediatas son el único medio de establecer un comportamiento o patrón de hábitos productivo" su teoría se sustenta en el condicionamiento psicológico: premio o castigo ante la acción; entonces sí el sujeto premia
en ciclos cortos ciertas acciones que elevan su producción, poco a poco incorpora por estas recompensas nuevos patrones de hábitos optimizados, que incrementan sus resultados.

Un vendedor que visita hace años 12 clientes diarios y auto eleva su cuota a 15 visitas, evidentemente obtendrá mejores resultados; pero las visitas adicionales que realice deberán ser objeto de  recompensa y el propio vendedor elige cual será esta.

Desde un capuchino en  el café de su preferencia, hasta un helado o una película para la hora de acostarse; ese pequeño premio cercano lo impulsa a esforzarse y conformar un  nuevo patrón de comportamiento, esto es aplicable para muchos hábitos que cada vendedor conoce debe superar diariamente para elevar su productividad; él elige que debe mejorar y cual será su premio diariamente.

El vendedor profesional, deberá esperar encontrar su motivación no en palabras bonitas, arengas, presiones o videos de autoayuda, si no mas bien en lo que hace y en la satisfacción de hacerlo con eficiencia y combinará esa convicción con la superación de sus patrones de conducta improductiva, mediante un mecanismo efectivo de propias recompensas que se otorga.
 
(*) Consultoría en Capacitación de Ventas
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