Por: Roberto Cano Corrales (*)

Hablamos Anteriormente, sobretodo si su producto es intangible es fundamental exhibir Beneficios.  Y nos preguntamos ¿Cuál es el beneficio que voy a obtener?

Algunas recomendaciones a tomarse en cuenta durante la venta: 

-Muchos vendedores se esfuerzan en probar cuan buenos son sus productos, cuando en realidad deberían estar hablando sobre lo que los productos pueden hacer por sus clientes.
-No solo el vendedor deberá conocer a la perfección un producto, si no también será necesario saber cuanto entienden los clientes de lo que se dice del producto.
-Recordemos que un vendedor es un “solucionador” de problemas, por ello no podemos asumir con toda seguridad, que si le mencionas a tus  clientes  las características del  producto, ellos lo  van  relacionar automáticamente con sus problemas. Básicamente por que le cliente no esta pensando en términos de esos productos.
-Lo que el vendedor tiene que hacer  es responder las siguientes preguntas:

A.- ¿Cuáles son las características del producto?             
B.- ¿Y Que ventajas obtiene el cliente de esas características?
C.- ¿Cuál es el beneficio específico para el cliente, con relación a su problema?

Si los clientes pudieran forzar a los vendedores a decir, cuales son las características de sus productos, cuales son las ventajas de esas características y finalmente cual es el beneficio especifico para ellos, tal vez les forzarían a realizar un mejor trabajo de ventas.  Desafortunadamente, los clientes no lo hacen, se sientan no hablan  y “no compran” por que “no entienden”, por que no lo relacionan a sus problemas o necesidades.

- Cuando se habla en términos generales no se “llega” al cliente.
- Cuando se habla en términos específicos el cliente adquiere interés y confianza en lo que el vendedor dice.

La gran ventaja de ser específico es que se puede visualizar detalles  y crear imágenes reales y vividas en la mente de los clientes. Este aspecto le permite al vendedor establecer una comunicación mas profunda con el cliente sobre aquello que necesita, debemos tener presente, que el beneficio esta ligado más  al aspecto emocional y menos al monetario.

(*) Conferencista, Consultor, Asesor y Capacitador Empresarial. Afiliado a Ilade       
Email: robertovisionempresarial@gmail.com
Cel. 91738648