Por: Roberto Cañamero G. (*)

Existen vendedores que en la premura de cerrar una venta, suelen olvidar incrementar sus márgenes de utilidad, imprimiendo mucha velocidad en la fase final de regateo de una operación y se aferran desesperados al primer precio aceptado por el prospecto, y cuando todavía podrían seguir negociando con oportunidad, dejan con facilidad dinero sobre la mesa.

Estos vendedores, muchas veces, están condicionados a las ofertas o precios mínimos aceptables que les otorga su gerencia y en lugar de buscar hacer más margen, se rinden ante la primer contraoferta. Pueden pecar también de quemar sus naves inmediatamente  iniciada la fase de regateo a cierre, presentando todos sus obsequios  o premios incentivos amarrados para el cliente, no reservándose nada para el autentico final, cuando requerirán algún extra que ofrecer para salvar la reputación del cliente y empujarlo a aceptar el precio final.

Veamos un par de ejemplos: El margen mínimo del equipo del electrónico es 25%, partimos con un precio y margen de 35% publicado; el vendedor hace una buena argumentación de necesidad al prospecto, que logra convencerlo, pero cuando empiezan las objeciones que llevan el cierre, se asusta y de improviso otorga un precio con su margen mínimo, creyendo que ese 10% de rebaja cerrará la operación. Falso. El prospecto quiere más ahora,  porque la rebaja obtenida tan rápidamente le indica que puede conseguir más y presiona. Al final posiblemente la operación se hace con un 15% de margen, lo que destruye la rentabilidad de la empresa al vender muy barato.

La tarjeta de crédito tiene una oferta por contratación, de tour a Cancún para dos personas rebajados al 50%. El vendedor esgrime el obsequio al inicio de sus argumentos, creyendo usar un “gancho” invencible para llevar al cierre al prospecto. Pero este se dedica a averiguar sobre el tour y verle los inconvenientes de la oferta, mientras el vendedor se olvida de fundamentar el valor de la tarjeta en beneficios por menores intereses cobrados, mayores montos de crédito o mejor red de consumo. La entrevista se convierte en una conversación trivial sobre la tour y se traba el cierre.

El buen negociador, siempre inicia su argumentación con precio alto y margen alto, reserva cuidadosamente sus rebajas e incentivos hasta el final. Se centra en beneficios para el cliente y allí dirige poderosa argumentación comparativa. Alarga al máximo, hacia el final, el factor precio, manteniendo firmemente su posición sin variar, ni rebajar. Sereno como un cirujano, es firme ante las objeciones de precio y denota seguridad monolítica frente al prospecto, su poder se encuentra en los beneficios que ha demostrado a este y son aquellos factores los que “amarran” al prospecto para desear la compra.

Con destreza recibe y administra los “aleteos” del cliente, cual pez que revolotea prendido en el anzuelo y al final ya cansado este y convencido que no logrará ninguna rebaja, le cierra la venta con maestría ofreciéndole una ofrenda que salva su posición. Una mínima rebaja o un obsequio intrascendente, que el cliente atesora, valora y que acaba por convencerlo y cerrar la operación. Un 5% de rebaja, una tour esplendorosa, una alarma para el auto, una calculadora electrónica; donde el vendedor no deja dinero regalado sobre la mesa y capta el mayor margen de rentabilidad para su marca.

Esta seguridad y maestría no se adquiere por casualidad, se absorbe en el entrenamiento, se hace parte de las competencias de un vendedor en relación directa a las horas de entrenamiento simulativo y al trabajo de coaching del supervisor en campo, que lo preparan a enfrentar la realidad con ciencia. De aquí deviene la prioritaria necesidad de ocuparse del entrenamiento de la fuerza de ventas, como factor angular de cumplimiento de las metas de ventas.
 
(*)Consultor de capacitación de ventas y gerencia con más de 20 años de experiencia internacional  

E-mail:  estudio@canamero.net