Por.  Roberto Cañamero G.
Consultor de Capacitación Comercial con más de 20 años de experiencia internacional.

Sí Francis Bacón, el filosofo ingles empirista del Renacimiento despertará en la actualidad de su sueño eterno, probablemente reconocería que no habría podido imaginar hasta donde habrían llegado los postulados de su obra "Novum Organum". Bacon afirmaba en el siglo XVII que la ciencia y la tecnología
proporcionarían ilimitados recursos al desarrollo de los seres humanos y proponía la metodología de obtener mediante la experiencia científica un camino inductivo para alcanzar la verdad.

Podemos hoy colegir de esas predicciones, la revolución informática, solo comparada como hito con la revolución industrial de 1870 y se desprende de ella el nacimiento del nuevo poder del conocimiento que lleva la experiencia y la especialización a niveles inimaginados y que proyecta un camino de desarrollo vertiginoso para la humanidad en todos sus campos. El auxilio de poderosos instrumentos sistematizados, en que se constituye integradamente la computadora, el Internet, la telefonía y los satélites globales son instrumentos que acompañan al ser humano en todas las instancias de su vida,
desde lo mas simple en el hogar hasta lo mas complejo en lo científico, facilitando un nuevo camino al conocimiento.

Los sistemas comerciales ingresan al Perú en 1994 con las fuerzas de ventas de mercados masivos, mediante el uso de equipos manuales in put para toma de pedidos en el punto de venta minorista y la utilización de listados diarios de visita con información sintetizada de seguimiento de consumo por items, metas, limites de crédito e información de stocks. Es precisamente en los mercados masivos donde se encuentran a la actualidad los mejores sistemas de administración de territorios, con exigentes cuotas de visitas diarias para un eficiente trabajo de cobertura.

Una mirada mas general a los diferentes rubros de oferta de productos y servicios no arroja igual resultado que el de los mercados masivos; investigaciones que realizamos  en 1997 mostraron que el 45% de los vendedores no utilizaban sistemas en los procesos de trabajo diario de visitas y un 18% lo usaba pero solo parcialmente mas bien como asistencia de información de stock y pedidos, o sea con un énfasis administrativo mas que vendedor. Esto sería una decepción para Sir Francis Bacon, porque en la época de la revolución cibernética y de los software sofisticados, casi dos tercios de los vendedores trabajan todavía sin utilizarlos.

Los sistemas adecuadamente empleados son un poderoso soporte a la gestión de ventas sobre todo dirigida en mercados, pues proporcionan el ritmo que debe seguir la fuerza de ventas para realizar su trabajo, cumplir sus visitas mediante programas diarios y asegurar una nutrida cantidad de target para
poder cumplir a su vez las metas de ventas. El sistema le socorre con la programación  y el seguimiento de las ocurrencias y enriquece la información de la base de datos, asimismo orienta las entrevistas con data de metas y consumos.

El sistema es un elemento que hace trabajar al vendedor y facilita su supervisión, desafortunadamente es común observar fuerzas de ventas que operan sin sistemas ni control, que exhiben un muy bajo índice de visitas diarias lo cual significa un camino seguro a los bajos resultados e incumplimiento de las metas. Por ejemplo en el mercado de la venta industrial o corporativa de suministros, hemos encontrado fuerzas de ventas con 4 visitas diarias promedio por vendedor donde normalmente deberían estar haciendo 8. En la venta masiva a minoristas donde el promedio de número de visitas diarias es de 25 a 30, hemos detectado menos de 20 visitas diarias.

Superar estos bajos índices se logra con un sistema de administración de territorios que involucra una apropiada base de datos, conocimiento volcado como información, prospección y clasificación de clientes, zonificación estricta para optimizar los desplazamientos en tiempo y movimiento y planes diarios programados, cruzados contra reportes de resultados. Inclusive en mercados como gaseosas o cerveza puede hallarse fuerzas de ventas muy sistematizadas y zonificadas que realizan hasta más de 80 visitas diarias.

El sistema parte de manejo de información de mercado permanentemente actualizada y proporciona la data ya programada para las visitas del vendedor cada día, proporcionando al vendedor data precisa sobre el cliente para conducir con precisión la cita con este, lleva un control de resultado a través del status de seguimiento, incluyendo la revisita fuera de programa, facilitando la supervisión de sus actividades