En negociación, uno de los mitos que hay es que para hacerlo debemos siempre buscar las semejanzas, los puntos concordantes, las coincidencias entre ambas partes. La idea central es que resulta mejor que ambas partes sean parecidas en formas de pensar y valorar las cosas. Mientras nuestros intereses sean más parecidos, mejor. Que lo anterior favorezca o crea un clima propicio para llegar a un acuerdo. Se cree que mientras más parecidos seamos entre negociadores, tendremos mayores probabilidades de llegar a un acuerdo. Es una verdad a medias. Si queremos solo llegar a un acuerdo, probablemente sea cierto lo anterior. Pero si buscamos adicionalmente maximizar el beneficio para ambas partes, lo anterior no tiene mucho sentido. Justamente encontrar las diferencias entre ambas partes es lo que nos hará llegar “al mejor acuerdo posible”, donde todos alcancemos todas nuestras expectativas. Las diferencias crean la base para la negociación, porque valoraremos cosas diferentes; por lo tanto, lo que yo no valoro te lo cedo y lo que tú no valoras me lo cedes.

Cuentan que había dos hermanas que discutían por una naranja. Tras varias horas de no llegar a una solución, decidieron partirla por la mitad. En la tarde se volvieron a ver y cada una le preguntó a la otra que había hecho con la mitad que obtuvo. Una le dijo que quería la naranja para hacer jugo; mientras que la otra la necesitaba para hacer una torta. Es decir, una necesitaba el zumo y la otra la cáscara. Con ese acuerdo obtuvo un medio vaso de jugo y la otra, una torta pequeña.

Un adecuado proceso de comunicación hubiera permitido explorar los intereses de cada una, descubriendo intereses diferentes y complementarios.

Lo que valora una no lo valora la otra, y viceversa. Así una se hubiera llevado todo el zumo, logrando un vaso entero de jugo, y la otra toda la cáscara, obteniendo una torta más grande. Eso es maximizar beneficios. El gran reto en negociación es hallar esas diferencias entre nosotros. Todos somos diferentes y tenemos que empezar a valorar las diferencias. Las diferencias, en lugar de alejar, nos deben acercar.

Cuando negocias, ¿partes la naranja por la mitad?

(Fuente: Roberto Bonelli GERENTE DE CONSULTORÍA ATP INNOVACIÓN CENTER / El Peruano)