Los emprendedores muchas veces me preguntan, cuántos vendedores y con qué perfil deberían seleccionar a las personas que venderán su producto. La verdad, esa responsabilidad no debería ser eludida, a mi punto de vista el primer vendedor debería ser el mismo emprendedor. Y la pregunta que viene es ¿por qué?

Porque es el que conoce el producto en profundidad.

El que sabe quién es el cliente adecuado para el producto o servicio que brinda.

El único que realmente podrá dar la respuesta adecuada ante una objeción.

El que podrá detectar si al producto le falta algún detalle para hacerlo más atractivo, evaluando la opción de desarrollar una segunda versión con alguna variante.

El que podrá vender la idea con pasión y descubrir el enfoque adecuado en cada oportunidad de venta.

Si el emprendedor pasa por la experiencia del primer vendedor, conocerá la realidad del mercado. Sabrá si el público al que se dirige es el adecuado y hasta podrá definir con exactitud el segmento al cual debe llegar o conocer si existe hasta un mercado secundario.

La oportunidad de exponerse a la realidad de la oferta y demanda es la mejor experiencia que se puede pasar, porque se dará cuenta cómo el producto puede desarrollarse dentro del mercado.

Ahora le seré sincera, la experiencia es enriquecedora por toda la información que se puede obtener, pero hay que tener en cuenta que se recibirán varios NO, muchos quisiera o podría ser. Algunas de estas respuestas tendrán argumentos sólidos, que son la oportunidad para replantear la idea o estrategia.

A partir de este momento, donde ya se conoce qué es lo que desea y siente el mercado hacia el producto, se está en la capacidad de hacer las mejoras y contratar un vendedor, máximo dos. Al tener ya personas a cargo de esta función, la siguiente tarea será salir con ellos a la calle y mostrarle quienes son los clientes potenciales, cómo abordarlos para realizar el ofrecimiento y qué deben responder ante cada pregunta.

Este proceso de entrenamiento se deberá llevar a cabo con ellos por lo menos durante los dos primeros meses, el fin es adecuarlos al producto y al mercado, por ello será bueno definir los pasos a seguir o desarrollar un speach de ventas.

Si se encuentras en esta situación, lo mejor es empezar y dejar los miedos de lado. Lo peor que se puede obtener es un no y lo mejor que puede pasar es entender qué es lo que desean los clientes, adecuarse a las necesidades y comenzar a vender. ¿Se animaría a vivir la experiencia?

Por: Lic. Fabiola Merchor, consultora comercial especialista en capacitar y estructurar a la fuerza de ventas.